De nombreux fournisseurs informatiques ont du mal \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des revenus r\u00e9currents et coh\u00e9rents et \u00e0 trouver de nouvelles fa\u00e7ons de fournir de la valeur aux clients. Saviez-vous que donner les moyens \u00e0 vos \u00e9quipes commerciales de vendre plus de services de s\u00e9curit\u00e9 augmente non seulement vos r\u00e9sultats, mais augmente \u00e9galement la satisfaction et la r\u00e9tention des clients?<\/p>\n\n\n\n
Pour vous d\u00e9velopper, vous devez disposer d’un flux r\u00e9gulier de revenus r\u00e9currents mensuels, qui est l’\u00e9l\u00e9ment vital des fournisseurs de services g\u00e9r\u00e9s. Pour commencer sur la voie du succ\u00e8s, voici quelques conseils:<\/p>\n\n\n\n
Alors que la concurrence et les options augmentent dans le domaine de la s\u00e9curit\u00e9 informatique, les fournisseurs ressentent la \u00abpression\u00bb, cr\u00e9ant une baisse de la fid\u00e9lit\u00e9 des clients (et m\u00eame du personnel, des ventes ou des consultants), ainsi qu’une diminution des marges. Autrement dit, les clients ont plus d’options \u00e0 leur disposition. Et nombre de vos concurrents offrent un ensemble diversifi\u00e9 et \u00e9volutif de solutions de s\u00e9curit\u00e9 pour maintenir leur activit\u00e9 op\u00e9rationnelle. Les tendances informatiques \u00e9voluent, ce qui ajoute au d\u00e9fi de la croissance des ventes et de la fid\u00e9lisation de la client\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n
Il devient \u00e9galement plus \u00e9vident que se concentrer sur la vente de mat\u00e9riel n\u2019ajoute pas de valeur \u00e0 long terme \u00e0 l\u2019entreprise. Le march\u00e9 mondial des logiciels, de son c\u00f4t\u00e9, devrait d\u00e9passer 500 milliards de dollars cette ann\u00e9e. Les logiciels sont \u00e9galement au c\u0153ur des technologies de la 3e plate-forme comme le cloud et l’analyse, qui, avec la mobilit\u00e9 et les m\u00e9dias sociaux, g\u00e9n\u00e8rent la majorit\u00e9 des d\u00e9penses informatiques.<\/p>\n\n\n\n
Alors, comment pouvez-vous d\u00e9velopper votre entreprise dans cette atmosph\u00e8re en constante \u00e9volution?<\/p>\n\n\n\n
La technologie en tant que service.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Plus que jamais, les entreprises voient l’int\u00e9r\u00eat d’investir dans l’informatique. \u00c0 mesure que les syst\u00e8mes commerciaux num\u00e9riques progressent, l’informatique sera le lien entre les entreprises. \u00c0 l’\u00e8re de l’Internet des objets (IoT), o\u00f9 tout est connect\u00e9 num\u00e9riquement, l’objectif est de rendre nos vies plus simples et plus rapides. En tant que telle, la technologie a un \u00e9norme potentiel et non seulement stimulera la productivit\u00e9 d\u2019une entreprise, mais stimulera \u00e9galement l\u2019innovation. \u00c0 la fin de l’ann\u00e9e derni\u00e8re, les d\u00e9penses informatiques mondiales \u00e9taient estim\u00e9es \u00e0 environ 3,73 milliards de dollars et devraient augmenter de 3,7% cette ann\u00e9e. Sans oublier que 44% des entreprises pr\u00e9voient d’augmenter leurs d\u00e9penses technologiques en 2020, contre 38% en 2019.<\/p>\n\n\n\n Plus d’appareils connect\u00e9s<\/strong><\/p>\n\n\n\n Cette ann\u00e9e, on estime qu’il y a plus de 20 milliards d’appareils connect\u00e9s avec du mat\u00e9riel IoT, avec des d\u00e9penses atteignant pr\u00e8s de 3 millliards de dollars. \u00c0 mesure que les appareils se connectent \u00e0 Internet et que de nouvelles applications facilitent le partage des informations de ces appareils, les surfaces d’attaque des r\u00e9seaux se d\u00e9veloppent. Les \u00e9quipes de s\u00e9curit\u00e9 ont d\u00e9sormais la responsabilit\u00e9 de prot\u00e9ger chaque appareil et application.<\/p>\n\n\n\n Cela pr\u00e9sente une opportunit\u00e9 pour les fournisseurs, car plus d’appareils connect\u00e9s signifient un besoin accru de gestion et de protection. Le march\u00e9 de l’IoT conna\u00eet des taux de croissance substantiels et attire une quantit\u00e9 notable d’investissements. Pr\u00e8s de 100 milliards de dollars sont transf\u00e9r\u00e9s sur les march\u00e9s de l’IoT chaque ann\u00e9e, et les revenus des entreprises IoT devraient d\u00e9passer 450 milliards de dollars.<\/p>\n\n\n\n Passer au cloud<\/strong><\/p>\n\n\n\n Les op\u00e9rations commerciales traditionnelles se d\u00e9placent vers le cloud depuis plusieurs ann\u00e9es. Des op\u00e9rations de vente aux communications \u00e0 l’\u00e9chelle de l’entreprise, les plateformes et les logiciels connect\u00e9s \u00e0 Internet ont pris le relais et consid\u00e9rablement am\u00e9lior\u00e9 l’efficacit\u00e9. L’industrie a encore de la place pour cro\u00eetre \u00e9galement, le march\u00e9 mondial des services de cloud public devant cro\u00eetre de 17% cette ann\u00e9e pour atteindre 266,4 milliards de dollars, contre 227,8 milliards de dollars en 2019.<\/p>\n\n\n\n Les environnements de cloud hybride, une combinaison int\u00e9gr\u00e9e de services sur site, de cloud priv\u00e9 et de cloud public, sont d\u00e9sormais la norme. En fait, 90% des organisations ont une infrastructure hybride. Avec l’\u00e9volution de la technologie, les clients recherchent \u00e9galement une plus grande int\u00e9gration de produits, services et solutions qui lient tout ensemble. Pour rester comp\u00e9titifs, les distributeurs, les fournisseurs et les partenaires doivent disposer de solutions de bout en bout, dot\u00e9es de capacit\u00e9s \u00e9tendues \u00e0 travers le continuum informatique pour g\u00e9rer cet \u00e9cosyst\u00e8me complexe et fournir les r\u00e9sultats commerciaux dont les clients ont besoin.<\/p>\n\n\n\n Complexit\u00e9 = Opportunit\u00e9<\/strong><\/p>\n\n\n\n Avec toutes les donn\u00e9es cr\u00e9\u00e9es par les appareils connect\u00e9s, il est clair que la fa\u00e7on dont les donn\u00e9es sont collect\u00e9es, trait\u00e9es, stock\u00e9es, utilis\u00e9es et s\u00e9curis\u00e9es est devenue beaucoup plus complexe. Un d\u00e9fi fondamental se d\u00e9roule: comment g\u00e9rer, partager, prot\u00e9ger et s\u00e9curiser ces donn\u00e9es, tout en les interpr\u00e9tants de mani\u00e8re utile?<\/p>\n\n\n\n Cette complexit\u00e9 cr\u00e9e une opportunit\u00e9 pour les fournisseurs de services informatiques, car ces tendances du march\u00e9 montrent que pour r\u00e9pondre aux besoins de vos clients \u00e0 l’avenir, vous devez disposer d’un portefeuille de produits et de services de bout en bout et de l’expertise n\u00e9cessaire pour g\u00e9n\u00e9rer de v\u00e9ritables r\u00e9sultats commerciaux. Les fournisseurs de services ne prosp\u00e8rent plus dans le monde du break-fix, mais voient le succ\u00e8s \u00e0 long terme en jouant le r\u00f4le de conseillers exp\u00e9riment\u00e9s et de confiance.<\/p>\n\n\n\n Connaissez vos clients<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pour vraiment comprendre la perception de la valeur de vos clients, vous devez marcher une journ\u00e9e \u00e0 leur place.<\/p>\n\n\n\n Comprenez-vous vraiment comment vos clients ach\u00e8tent? Les acheteurs savent ce qu’ils veulent, et la plupart de leur recherche se fait d\u00e9sormais sur Internet. Ils partagent des informations, obtiennent des recommandations de leurs pairs\u2026etc. Les clients d’aujourd\u2019hui n\u2019ont plus besoin de repr\u00e9sentants commerciaux comme auparavant. Les acheteurs font leurs propres recherches et d\u00e9finissent leurs propres crit\u00e8res d’achat, avant la premi\u00e8re interaction avec le vendeur.<\/p>\n\n\n\n Afin de s’aligner sur le parcours de votre acheteur, vous devez adapter votre processus de vente. Les clients veulent des conseils, des \u00e9tudes de cas et du contenu pertinent, pas un argumentaire de vente! Avoir une pr\u00e9sence sur Internet est maintenant devenu indispensable pour que vos clients puisse vous trouver via du contenu pertinent. Organisez vos processus de vente et de marketing autour des comportements de vos clients, et non de vos activit\u00e9s de vente. <\/p>\n\n\n\n Vous ne vendez pas de produits – vous vendez du changement.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Afin d’atteindre vos clients, vous devez changer votre fa\u00e7on de penser les ventes. En fait, vous ne pouvez plus vendre en fonction du produit ou du prix. Vendre des solutions et des r\u00e9sultats au lieu de produits peut entra\u00eener des taux de conversion plus \u00e9lev\u00e9s. Consid\u00e9rez-vous comme un conseiller commercial de confiance, plut\u00f4t que comme un vendeur. <\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Si vous ne vous alignez pas constamment avec les tendances du secteur, il est facile de devenir obsol\u00e8te.<\/p>\n\n\n\nOffrir une proposition de valeur unique<\/h2>\n\n\n\n
Changez votre \u00e9tat d’esprit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n